大家好，我是李想，欢迎各位参加今天的业绩电话会议。
过去一年，对理想汽车来说是一次重要的战略调整期。随着公司规模不断扩大，我们也在重新审视很多基础能力，其中一个非常核心的问题，就是销售，我们过去最大的问题是用经销商管理方式管理直营体系，而直营体系的核心是以店面为核心进行店面管理，没有经销商，店面管理应该是我们自己的责任。
自去年三季度以来，我们一直在探索如何更高质量的开店，如何管理好店面和激励好店长，如何对团队进行有效赋能和培训。这一切的出发点，都归结为一个核心命题：怎么用直营的体系把车卖好？为此，我们以结果为导向，以销量和人均产出为衡量标准，进行了一系列有效改变。
首先，是分工的优化与人员的集中，我们通过门店汰换解决选址问题，将分散在人流下滑的二线商超的销售力量，集中到更有潜力的市场，包括一线核心商圈和汽车城的中心店，直接带来了门店效率和人均产出的提升。
同时，为了真正激活一线销售的积极性，我们也在机制上进行了突破。今年三月，我们正式推出了“门店合伙人”计划，门店成为基本经营单元，优秀店长拥有真正的经营决策权和利润分享权，从传统的销售管理角色转变为门店真正的“经营者”。
在今天汽车销售体系这普遍不赚钱的大环境下，我们希望培养出来大量每年收入超过百万的店长，让优秀店长的收入达到行业的两到三倍；也从销售能力层面确保公司订单量和交付量稳定在高端车第一梯队。
产品方面，今年二季度，我们将正式发布全新理想L9系列。凭借全面升级的动力系统，智能驾驶和底盘技术，我们要与竞品拉开显著的 “体验代差”，重回旗舰SUV的领先地位。理想L9将标配800V平台和5C超充技术，同时搭载我们新一代全栈自研的增程3.0系统，实现更高的发电效率和更大的发电量；凭借NVH的优化和我们首创的EGR低温启动技术，理想L9可以提供媲美纯电车的静谧性与驾驶体验，以及更好的冬季能耗表现；我们还将全球首发AI智能机油保养系统，实现“3年/3万公里”的超长保养周期。
理想L9顶配的Livis版本则承载我们对具身智能旗舰SUV的深度思考，售价55.98万元。理想L9 Livis将配备全球首个量产全线控底盘，和800V全主动悬架系统，提供顶级的舒适度和操控性以及悬架质感。转向、制动与悬架响应速度和安全性也大幅提升，为高阶智驾和具身智能提供必要的执行基础。另外值得一提的是，理想L9 Livis 将搭载两颗车规级5nm理想自研马赫100芯片，有效算力达到Thor-U的5到6倍，并通过数据流架构和自研智驾更好地适配，真正实现自研算法+自研算力软硬一体。
理想L9的换代成功，将直接决定整个L系列的市场上限，如果说上一代理想L9的竞争力主要来自精准的产品定义，那么新一代理想L9将在技术层面构建核心竞争壁垒。
我们的纯电车型也在持续上量。首先，通过与供应商的持续努力，理想i6的供应问题逐渐得以解决，我们会继续提升产能，争取让大家的提车周期进一步缩短。
与此同时我们看到，随着车主使用里程增加，体验上的反馈驱动理想i8的NPS增长超过20%。在年初杰兰路发布的新能源汽车品牌健康度研究中，理想i8的NPS也位居中大型SUV榜首。体验和满意度的正向驱动，让理想i8的订单与销量开始回升，3月以来，理想i8的订单量较1月有了翻倍以上的增长。
理想i6与理想i8共同夯实了理想纯电产品的市场根基，我们的目标是彻底解决之前的各类问题，让我们的纯电产品真正站稳市场，此外，回顾去年，理想i6在发布后，面临首销政策、产能提升和购置税补贴政策退坡周期的多重挑战，让理想i6的毛利率承受压力，但也为今年毛利率的改善预留了足够空间。
2026年下半年，我们还将推出一款全新的纯电旗舰SUV理想i9，进一步丰富我们的纯电产品矩阵，满足多元用户需求。
2026年，是理想汽车进化为“具身智能”企业关键的一年。面对竞争加剧的新能源汽车市场，我们将致力于拉高技术护城河，完成从智能电动车向具身智能企业的跃迁，以确立下一阶段的竞争优势。2025年，公司研发投入达113亿元，其中AI相关投入占50%。我们将在2026年延续这一投入战略，继续夯实具身智能企业的核心能力。
对理想汽车而言，AI主要涉及两个方面，一是创造AI，二是如何使用AI：创造AI就是为产品赋予生命，使用AI是提升工作效率。
在创造AI方面，我们全面重构了研发组织，真正以具身智能公司的方式运作，造产品就是在造人，在推理芯片、基座模型、软件本体、硬件本体方面建设相应的能力和培养顶尖的人才。
在产品层面，我们视汽车为具有生命力的智能体，而AI是赋予产品活力的关键。相信依托新一代技术平台，大家将陆续看到我们的产品变化，它们不再是传统汽车或者电动车的简单延伸，而是具有生命力、主动性，并体现在我们日常生活的高频体验上。
在效率层面，AI正在逆转公司规模扩大带来的信息流转与决策效率的下滑。通过引入Agent的协同工作，我们的迭代与进化速度开始重现创业公司的高效敏捷，这一变化在今年的日常运营中已初步体现。可以说，AI不仅带来了生产工具的革新，更催生了更具活力的组织形态。
最后，我想强调，我们将把从2022年的理想L9到今天积累的完整的汽车和具身智能的技术系统，变成真正的用户体验和商业价值，从而构建第二个十年的核心壁垒，请大家关注并放心购买体验我们新一代的产品。
分析师问答 1. 关于渠道改革，根据之前的新闻报道，理想汽车计划优化并已关闭100家门店，请问目前公司渠道优化的计划和进展如何？此外，关于3月启动的“门店合伙人”计划，除了管理层提到的管理者激励机制外，是否还涉及其他方面的改革？预计何时能见到实质性成效？
马东辉：关于公司销售渠道优化的策略，首先，网传“关闭100家门店”的信息并不属实。理想汽车一直以来都会对少量无法支撑销量目标的低效门店进行调整优化，此举主要是为了解决过去部分门店选址不佳，商圈流量下滑的问题，这属于正常的经营优化。
今年我们渠道的核心思路是：更强调质量，而非数量。今年我们还会新增门店，新增门店将优先选择头部商场、优质汽车城，提升品牌影响力与优质客流。城市布局上，目前低线城市已相对完善，后续将伴随纯电车型销量提升，重点加密高线城市。
同时，理想汽车也在不断提升销服体验，包括门店接待、试驾和交付体验，以及在节假日高速超充专人值守，用户满意度和好评持续提升。
借此机会，我也介绍一下公司3月1日正式推行的“门店合伙人”机制。核心是我们将门店作为基本经营单元，走出一条具有理想特色的汽车直营模式。首先，我们会坚持直营，保证服务体验以及全国价格政策统一，同时，通过下放经营决策权和利润分享权到店长，来激发团队的经营意识和活力，经营决策权包含获客自主权、经营自主权、团队管理自主权。
对店长的考核从单一销量，变成店长要真正对本门店经营结果负责，把店当成自己的事业来做。我们也希望这套机制能从根源上解决过去盲目开店，扩门店外展等问题。未来新店选址会由店长全程参与评估，权责绑定到人，从源头去提升门店经营质量。公司也会通过财务支持与数字化工具，全力赋能一线，我们希望力争第三季度看到销售经营的改善和提升。
我们始终认为，销服体系的健康与效率，是保障销量与市场地位的核心。从去年8月开始，理想汽车用了近七个月时间，系统理顺了直营模式的管理体系，包括高质量开店、精细化运营、店长激励、一线培训与公平性机制，全面夯实销服体系的长期竞争力。
- 请介绍全新L9和L9 Livis的上市节奏、定价策略、产品力和盈利能力？
李想：搭载理想自研芯片马赫100的全新一代理想L9将于二季度正式发布。该款车型之所以称为“具身智能旗舰SUV”，核心在于我们从“感知、大脑、本体”三个维度进行了技术重构。
第一重要的是感知。无论是自动驾驶还是具身智能，本质上最大的挑战是通过看视频进行训练和学习，以及通过看视频进行对车辆控制。本质上，这套技术体系并不是真正地理解物理世界，而是在模仿学习。在感知方面，我们将突破“2D摄像头+激光雷达”方案，升级到3D ViT，真正地像人一样去感知和理解物理世界，而不只是通过看视频的方式，这是一个重要的突破。
这要求我们从视频编码器到整个模型的研发，以及为编码器和模型提供强有力计算，也就是芯片层面，进行联合设计和突破。无论是自动驾驶还是具身智能，我认为今年会发生一次全球范围的重大突破。伴随而来，VLA会变成真正的VLA，“Language”并不只是为了识别究竟是什么东西，而是会真正像人一样对物理世界进行理解和思考，我觉得这是一个重要变化。
另一方面，机器的本体也会发生重要变化。我们在L9上搭载了完整的线控系统，包含了线控转向、全电控机械制动、四轮转向，以及拥有四个电机独立控制的800V主动悬架，这使得车辆的响应速度和安全性远超传统汽车。车辆不再通过传统MCU间传输进行控制，而是可以通过模型向控制系统直接输出。这样一套体系，其实是未来整个汽车具身智能化的重要基础，这些技术将在理想L9上全部体现。
- 基于当前的市场情况，对2026年销量目标是怎么制定的？如何看待这个目标，量和利如何平衡？
李想：2026年是第三代平台交付的一年，我们对今年的产品和技术竞争力十分有信心。但整个市场的竞争也在加剧，今年20万以上的中高端新能源市场，新车数量甚至等同于过去三年之和，而今年大盘的增量却很有限。综合这两个因素，我们今年的目标是全年实现20%以上的同比增长。 要想实现这样的增长，我们要做好“3+2策略”： 三个核心策略：第一是做好销售体系的管理，直营的有效管理会形成我们重要的长期竞争力；第二是做好以全新理想L9为首的L系列换代成功，无论是产品发布还是交付，每个环节都要做好；第三是纯电车型的稳定上量，包括理想i6、理想i8、理想MEGA，以及将在下半年推出的理想i9。我们希望纯电车型在彻底解决供应和其他问题后，能够在中高端市场稳稳站住。
两个辅助策略：一方面，是我们过去几年在智能化上的投资，包括芯片、模型以及各种研究方面的能力，会在今年体现出完全不同的产品体验。最重要的是，这些能力在产品体验上是主动的、高频的，用户每天都可能会使用到。另一方面，是我们在海外也会有显著的进展和开拓。虽然这是我们正式做海外的第一年，但这也是我们长期的重要机会。
在这样一个激烈竞争的环境下，我们必须做好“3+2策略”，才能真正支撑今年相比去年增长20%以上的销量目标。
- 我的问题是关于原材料价格上涨的影响，电池、内存和铜铝等贵金属最近都有一定的价格上涨，公司对此有哪些应对措施？是通过供应量进行优化，还是会转嫁到产品价格中？
马东辉：我们判断，这一轮在电池、存储芯片这些核心零部件的成本上涨，确实对单车成本带来了一定影响。面对这个压力，我们已经建立了全方位的应对措施，主要有几点：
第一，强化和供应伙伴协同，一边稳价格，一边保供应。在成本上，我们和相关核心供应商都签了长期 LTA 协议，把关键原材料、零部件的价格提前锁定，对冲短期波动。在供应上，尤其是最近存储这类智能化部件比较紧张，我们也提前和核心供应商锁定份额，保障新车上市和生产。另外，有合同、有调价机制的，我们会严格按合同执行；没有约定的，我们也坚持和供应商共担成本、一起扛周期，实现互利共赢。这里也非常感谢所有供应链伙伴长期以来对理想汽车的支持。
第二，强化端到端降本。通过平台化研发提高零部件复用率把规模效应做出来，我们通过自研自制的增程器、电驱动、功率模块 ，自研代工的域控制器，自研SiC功率芯片和马赫100 智驾芯片，电池PACK，都能帮助我们更好控制成本。
另外，新车型定价会更加合理、更加稳健。今年的新车型，我们会综合考虑原材料波动、技术投入和用户价值，保证公司健康、可持续的盈利能力，让新产品的毛利率回到健康正常的水平。
总体来看，我们有信心通过供应链协同、长期协议锁价、平台化，自研技术降本，再加上合理定价，把原材料涨价的影响控制在可控范围，保证公司的毛利率和经营质量保持稳定。
- 关于研发投入的规划，我们看到2025年公司整体研发投入中有50%投向AI相关领域。2026年公司将投入多少研发费用，以及其中AI和具身智能的战略投入占比预计将达到多少？
李铁：我们预计今年的研发费用仍保持在120亿元人民币左右的水平。